Беседу с директором компании DieterBakicEnterprises Маркусом Гралкой (Markus Gralka)
предлагает читателям беседу с директором компании DieterBakicEnterprises Маркусом Гралкой (Markus Gralka) о тенденциях рынка косметической упаковки и особенностях бизнеса компании в России.
Каковы основные направления деятельности компании DieterBakicEnterprises?
Дитер Бакич (DieterBakic) – основатель фирмы, очень известный дизайнер, обладающий чрезвычайно сильным ощущением эстетики, стиля, дизайна. Наша компания была учреждена как дизайнерское агентство. Потом Дитеру пришла в голову блестящая и в то же время совершенно новая идея – создавать дизайн не только по заказу клиента, но и вывести на рынок высококачественную стандартную упаковку. Это стало настоящим началом DieterBakicEnterprises.
Основное направление бизнеса нашей фирмы – создание полных серий стандартной упаковки с уникальным дизайном и эстетикой при использовании различных материалов и компонентов.
Допустим, клиент хочет выпустить на рынок новую серию косметики. Но очень трудно представить себе, как будет выглядеть продукт под его маркой среди продукции конкурентов. Мы создаем дизайн всей линии продукции. И руководитель компании может увидеть сразу все продукты серии еще до производства. Затем мы проводим анализ дизайна продукции конкурентов нашего клиента, смотрим, как они выглядят на полках в супермаркете. Мы создаем визуализацию того, как будет выглядеть продукт клиента на полке супермаркета среди конкурирующих брендов. Мы не просто создаем упаковку, мы помогаем в успешном развитии бренда.
Что Вы имеете в виду под понятием «стандартная упаковка»? Стандарт в данном случае – некий образец?
Мы называем стандартной упаковкой такую продукцию, которая выпускается серийно, не по специальному заказу клиента, но из которой каждый заказчик может составить для себя собственный индивидуальный комплект. Вы, конечно, знаете «Лего»? Так вот, здесь то же самое, как в игре «Лего»: вы можете комбинировать на свой вкус, скажем, взять этот флакон, эту баночку, а еще вот тот колпачок из стандартного «строительного» набора. Другими словами, из большого набора стандартных продуктов клиент может составить себе собственную серию упаковки и в любое время расширить и дополнить эту серию новыми продуктами. Упаковка для косметики может быть из разных материалов, с различной декорацией, лаккажем – здесь фантазия практически безгранична.
Все эти изделия выходят из литейных форм, которые принадлежат нам, и уже работают на заводах. Кроме того, у нас имеются патенты на дизайн всей продукции, имеющейся в каталоге компании.
Что конкретно мы делаем с заказчиками? Составляем необходимую им серию продукции, а затем выбираем цвета и графику. Вот это уже делается по индивидуальному заказу.
На какую целевую аудиторию рассчитан ассортимент продукции DieterBakicEnterprises?
Рассмотрим сегменты рынка. Есть рынок массовой продукции. Есть то, что мы называем «мастиж» (сочетание двух понятий: «массовый» и «престиж»). Здесь имеется в виду товар высокого качества для массового потребителя, то есть самое дешевое из дорогого. Выше находится сегмент престижной продукции, а над всем этим – сегмент класса люкс. Наша компания работает в основном на рынках «мастижной» и престижной продукции (вместе это называется «селективный рынок»), а также частично в сегменте класса люкс.
Массовый рынок – другая стихия. Наши заказчики должны передавать потребителю ценность своего бренда. В массовом сегменте этого не нужно. Там производители наперебой кричат: «Дешево! У меня дешевле!». Наши клиенты задумываются о том, как лучше продавать свой бренд и как передать его ценность через упаковку. Мы хотим, чтобы потребитель, увидев продукт на полке в магазине, что называется, ахнул от восторга. Например, один и тот же стандартный флакон у нас может выглядеть совершенно по-разному, исключительно для конкретной торговой марки, делая ее запоминающейся и индивидуальной. Для отдельного клиента – собственная концепция. Так из стандартных элементов создается уникальный дизайн, обеспечивающий успех клиенту. Без упаковки успеха не получится. Представьте, если все начнут упаковывать свою продукцию в одинаковые белые тубы! Тогда продукция каждого конкретного клиента будет лишь одной из многих. В супермаркете, в аптеке потребителя привлекает тот продукт, который выглядит более интересно. И дело не только в цвете и дизайне, каждый флакон может быть изготовлен еще из разных материалов. Практически клиент ограничен только фантазией.
Мы недавно опубликовали новый онлайн-каталог продукции, в котором каждый клиент после регистрации может увидеть наши новинки и посмотреть варианты дизайна продукции. Когда вы просто видите флакон, это одно дело. Возможно, вы хотите повторить кого-то. Но речь идет о том, чтобы быть уникальным. Сейчас покупатели уже настолько искушенные, что человек не станет покупать новый продукт просто потому, что он новый. Потребитель не станет пробовать продукцию, если не доверяет торговой марке. Доверие к бренду передает и дизайн упаковки.
Какие тенденции, на Ваш взгляд, действуют сейчас на рынке, и как они отражаются на динамике спроса?
Если мы вновь обратимся к сегментации рынка, то заметим, что средняя часть («селективный рынок», в первую очередь, «мастиж») становится меньше. Его покидают производители. Одни спускаются в сегмент массовой продукции, другие, наоборот, поднимаются выше. Первые продают свою продукцию через крупные сетевые магазины, такие как Auchan или Carrefour. Они не нуждаются в нас, поскольку там все решает цена.Мы должны помочь вторым укрепить позиции их торговых марок наверху.
Вторая тенденция состоит в том, что многие производители не полностью используют потенциал своих торговых марок. И здесь мы помогаем им правильно позиционировать бренд.
Положение мировой экономики остается до сих пор неопределенным. Когда, по Вашему мнению, мы можем ожидать подъема, и что этому способствует?
Мы действуем в международном масштабе: на американском и европейском рынке, в Восточной Европе, в частности в России. Мы не видим, что рынок селективной косметической продукции находится в состоянии кризиса. Этот рынок развивается и растет быстрее других сегментов. В среднем, темпы роста этого рынка составляют от 7 до 9% в год в зависимости от страны.
Насколько высока конкуренция в сегменте высококачественной стандартной косметической упаковки?
Конкуренция есть везде. Но благодаря тому, что наша компания может предложить невероятно большое разнообразие продукции, что она обладает большой компетентностью в области дизайна, создавая целые линии (семейства) продукции, в этой области у нас немного конкурентов. Конечно, можно говорить о конкуренции, когда речь идет об отдельной бутылочке емкостью 200 мл или об отдельной баночке 50 мл. Но в плане целостной концепции с нами тягаться сложно. Мы консультируем заказчиков в вопросах упаковки, в выборе цвета и графики, чтобы помочь их продукции выделиться на фоне конкурентов. В этой сфере мы очень, очень сильны. И об этом говорит тот факт, что в текущем году компания получила сразу три награды IFPackagingDesignAward за достижения в области дизайна, чем мы очень горды.
Премия IF, учрежденная международным комитетом InternationalForumDesignHannoverGmbH, входит в ряд самых престижных наград и является знаком международного признания в сфере дизайна. Одна награда присуждена целой серии продукции за общую эстетику дизайна – Maria Galant. Вторая – за разработку оригинального механизма крышки Unity, сочетания красоты и инновации. Как вы знаете, есть флаконы с закручивающейся крышкой (disk-top) или с откидывающейся крышкой (flip-top). Мы же разработали совершенно новую вещь: при вращении крышка открывается самостоятельно. За это мы и получили награду. Ведь это то, чего еще нет на рынке. Между прочим, первый клиент, пожелавший внедрить нашу инновацию, находится в России.
Отмечу, что знаменитая компания Apple получила в этом году две награды IFPackagingDesign. То, что в один года наша фирма взяла три номинации в этом престижном конкурсе, говорит о том, что мы способны технологически осуществить то, что задумано нашими дизайнерами.
А третью награду мы получили за разработку нового материала для тубофлакона. Из этого материала мы можем изготавливать упаковку различной формы, но при этом он такой мягкий, как в тубе. Получается, что из красивой формы пластикового флакона можно выдавливать продукт, как из обычной тубы. Именно этого хотели наши заказчики. Это не так просто осуществить на деле: материал должен держать форму, обеспечивать полное выдавливание продукта, сохранять окраску, сохранять все свойства содержащегося в нем продукта. Но компания делает это. То, над чем работают специалисты DieterBakicEnterprises в настоящий момент, по прошествии определенного времени, станет реальной инновацией, которая снова «взорвет» рынок. Понятно, что через несколько лет другие производители воспользуются идеей и выпустят нечто подобное. Но мы будем уже далеко впереди.
Нет ли опасности копирования вашей продукции?
В принципе, нас могут копировать, например в Китае. И если скопированная упаковка будет продаваться только в Китае, тут ничего сделать нельзя. Но если их клиенты попытаются вывести такой продукт на международный рынок, у них это не получится. Он подлежит изъятию из торговли. У нашей упаковки сильная защита.
Какие рынки наиболее важны для Вашей компании и почему?
Для нас важны все страны, в которых развивается селективный рынок косметической продукции. Это, прежде всего, Франция, Швейцария и Германия. Надо сказать, что в разных странах отдельные сегменты косметики имеют различные позиции. В России, например, больше всего растет рынок декоративной косметики. Во Франции широко развит рынок косметических средств для лица. Для нас важно работать с клиентами селективного рынка, где бы они ни находились.
Как Вы оцениваете российский рынок для вашей продукции, и кто является вашими конкурентами на этом рынке?
Нам российский рынок представляется чрезвычайно интересным. Мы присутствуем в России довольно давно, имея представительство в Москве. Наша деятельность в вашей стране не ограничивается только Москвой, мы работаем в Санкт-Петербурге и Новосибирске. У нас и в головном офисе в Мюнхене есть сотрудники, для которых русский язык является родным. Это говорит о многом. Российский рынок растет, и мы растем здесь вместе с нашими клиентами. Восточная Европа, Россия и Украина относятся к числу растущих рынков. Благодаря нашему представительству, партнерам и, конечно, компании «Унипак Центр», мы создали отличную сеть по обслуживанию клиентов. Поэтому, еще раз отмечу: Россия для нас – очень важный рынок.
Какая продукция DieterBakicEnterprises наиболее популярна в России?
В первую очередь, упаковка для декоративной косметики. В частности, вакуумные диспенсеры. Хочу отметить, что инновации, которые мы выводим на рынок, с большим энтузиазмом воспринимаются в России. Русский рынок восприимчив к новому. Поэтому российские клиенты первыми внедряют наши инновации. Сейчас у нас две такие успешные в России новинки – это новый диспенсер ViolaPump, который прошел экологические испытания. Мы выпустили собственное поколение диспенсеров. В его конструкции всего одна металлическая часть, но продукт соприкасается только с пластиком. Таким образом, упаковка абсолютно не может повлиять на содержимое, никаких воздействий, никаких реакций. Кроме того, мы выпустили собственную серию контейнеров с вакуумными диспенсерами. Все это пользуется большой популярностью. В дополнение к тем линиям продукции, которые мы предлагаем в России и которые здесь очень хорошо продаются. В вашей стране выбирают красивую эстетичную упаковку для косметики. Русские действительно любят инновации.
Мы стараемся предоставить наиболее полный сервис клиенту. Здесь также очень сжатые сроки – два-три месяца для выхода новой продукции на рынок. В России рынок отличается динамикой. В Европе некоторые фирмы делают подобные проекты годами. В России решения принимаются быстро, и требуется столь же быстрое их осуществление. Мы работаем очень динамично и хорошо знаем все рынки, на которых работаем.
А где вы производите свою продукцию?
Большую часть, конечно, изготавливаем в Германии, но есть производства в Америке, на Дальнем Востоке, в частности в Корее и Китае.
Все формы разрабатываются дизайнерами и конструкторами, которые работают в тесном сотрудничестве. Это способствует ускорению темпов разработки новой продукции. Все, что придумывают наши дизайнеры, проходит проверку в нашем техническом отделе. Инженеры проверяют, как упаковка будет себя вести в литейной форме, как на линии наполнения, как она будет упаковываться в складную картонную коробку на автоматической линии. Все необходимо продумать заранее, в том числе и технологии печати. После такой проверки, если все нормально, новая продукция может быть произведена в кратчайшие сроки.
Как часто Вы бываете в Москве? Какие впечатления у Вас сложились от города, от людей?
Довольно часто. В среднем, я приезжаю в Москву раз в полтора месяца. Бываю также и в Санкт-Петербурге. Прекрасное железнодорожное сообщение делает такие поездки очень простыми и удобными. Замечательно! Москва красива, бесспорно. Для России Москва, думаю, примерно то же, что для американцев Нью-Йорк. Гигантский мегаполис, деловой и вечно спешащий. Санкт-Петербург – прекраснейший город, совершенно европейский.
Жаль, что я не говорю по-русски. Но вот что хочу отметить, так это необыкновенное гостеприимство русских. Я особенно ценю по-настоящему партнерские отношения, к которым в других странах не привыкли. Мне всегда приятно встречаться с российскими клиентами.
На Ваш взгляд, есть ли какие-то специфические, может быть, национальные особенности в ведении бизнеса с российскими клиентами?
Здесь необходимо иметь тесные отношения с людьми, которые принимают решения. Без этого ничего не получится в бизнесе. Пожалуй, главная особенность в этом. Большинство клиентов, которые есть у нас в России, это наши хорошие друзья. Они приезжают на выставки, наши деловые встречи чаще проходят как дружеские ужины. Наши клиенты регулярно приезжают к нам в Мюнхен на Октоберфест.
